先找现有替代方案

他现在是怎么凑合的？没有凑合就说明问题不够痛。

他现在是怎么凑合的？如果一个问题真的存在，用户一定已经在用某种笨办法解决它了。找到那个笨办法，比做十次访谈都有用。用户「雇」了这个笨办法来把事做成——这正是「待完成的工作」（Jobs to be Done）的核心视角：用户买你的产品，是为了完成他原本在用手工方案完成的那件事。jtbd-wiki

你会遇到的现象：

• 做出来的功能比用户实际需要的复杂五倍
• 用户说要，但你说不清他现在没有这个东西是怎么活的
• 上线后用户还是回去用他原来那套

没有替代方案有两种可能：这个问题不痛，或者这个问题痛到没人能凑合。前者别做，后者是大机会。区分方法是看他有没有为此付出过别的代价——比如干脆不做这件事了，或者花钱请了人。

反过来，如果替代方案已经足够好用，你也别做。用户从一个能用的方案换到你这儿，需要的收益差距通常要有好几倍，不是好一点点。

去哪儿找

替代方案藏得很浅，按这张表去找：

最后一种最难发现，因为用户不会主动提起自己已经放弃的事。要靠问「有什么事你以前想做，后来觉得太麻烦就算了」。

怎么读

拿到替代方案之后，按这四条拆一遍，能直接拆出产品的雏形：

• **他保留了哪些信息。**表格里有的列，就是必须有的字段；没有的列，你别自作主张加上。这一条直接给出数据模型。
• **哪一步最烦。**他抱怨的那一步，不一定是耗时最长的，但通常是最容易出错、最怕出错的那一步。这一条给出主任务。
• **他为此付出了多少。**每周两小时，或者每月八百块。这个数是你定价的天花板。这一条给出商业模式。
• **他为什么没换掉它。**市面上没有，还是有但不合适。不合适在哪，那就是你的切入点。

第一条最容易被忽略。用户表格里没有的列，多半是他真的不需要——AI 生成的界面往往会自作主张补上一堆字段，那些字段全是负担。

怎么问也值得说一句：别问「你需要什么」，问「你现在是怎么做的」。前者会得到一堆愿望，后者能拿到真实的替代方案。访谈时加一句「能给我看看吗」，让他现场演示一遍凑合的过程，比你听他描述准确得多。

还有一条纪律：找到了替代方案，先别急着做。先按上面四条拆出雏形，拿去和真实用户对一遍再开工——替代方案只证明需求存在，不证明你猜对了做法。