什么是需求

用户说的话、他真正想要的、和你打算给的方案，是三样东西。

需求是用户在某个处境下想达成的状态。它不是用户说出来的那句话，也不是你打算做的那个功能。用户说的是他能想到的解决办法，不是他的问题——他习惯用 Excel，所以他要导出；他见过别的软件有这个按钮，所以他也要。把这句话当需求，做出来的东西就永远跟在别人的想象后面。

你会遇到的现象：

• 照着用户说的做完了，他还是不满意
• 功能一个个加上去，产品越来越重，问题还在
• 两个用户提的需求互相打架，不知道该听谁的

需求的六个特征

这六条决定了需求为什么这么难对付。

• **源于现实。**需求受技术和环境限制。通讯的需求没变过，但从书信变成了即时消息。
• **因人而异。**同一个功能，两个人要的东西可能完全不同。所以要问具体的人。
• **不断发展。**满足了会长出新的。今天的惊喜是明天的标配。
• **相互关联。**一个需求满足不了时，人会用别的方式补偿。这是替代方案的来源。
• **有层次。**低层的没满足，高层的就不成立。刚失业的人不会先考虑自我实现。maslow
• **会冲突。**一批人要功能多，一批人要打开快。冲突不可能全解决，只能选边。

最后一条是很多产品变臃肿的根源：两边都不想得罪，于是两边的功能都加上，最后谁都不满意。接受「需求会冲突」这个事实，比试图满足所有人更重要。

哪几种分类真用得上

需求的分类方式有十几种，日常真正会改变你决定的是这三种。

• **按有没有说出口。**显性需求是已经明确提出来的，潜在需求是他自己都还没意识到的。显性需求你在竞品上都能看到，潜在需求才是差异化的来源。
• **按会不会掏钱。**有效需求是有意愿也有能力买单，无效需求是想要但不会为它付出。「我会用的」和「我会付钱」之间隔着一整条鸿沟。
• **按软件怎么落地。**功能性需求是这个东西要能做什么，写需求时大部分人只写这一半；非功能性需求是多快、多稳、多好用，漏掉这一半，AI 生成的东西演示能过、上线就垮。

最后这一组尤其要注意。你说「做一个搜索」，功能性的部分 AI 一定会做；「三千条数据下要在一秒内出结果」这种非功能性的要求，你不说它就不会想。需求分析的核心就一件事：从用户说出的方案往下挖一层，找到他想达成的状态，再往回设计你的方案。

拿对账单的例子再走一遍：用户说「加个导出 Excel 的按钮」，这是方案；往下挖一层，他真正想要的是「每月对账那天，把散在各处的改稿记录变成一份能直接发给客户的清单」，这是需求；再往下，他为什么现在这么费劲——因为记录分散、格式不统一、容易漏。这一层才是问题根源，而「一键生成对账单」只是你的解法之一。同一个需求可以有无数种解法：自动汇总、定时发送、微信推送。中间那层写清楚了，你才有得选；写不清楚，你就只能照着用户说的那个按钮做。